O marketing é uma área essencial para o sucesso de qualquer negócio, pois é responsável por atrair, converter e fidelizar clientes. No entanto, para saber se as ações de marketing estão realmente trazendo os resultados esperados, é preciso acompanhar e analisar os dados.
Você sabe se as suas campanhas de marketing estão realmente funcionando? Você consegue medir o retorno sobre o investimento (ROI) de cada ação? Você está usando as métricas certas para avaliar o seu desempenho ou está se iludindo com as métricas de vaidade?
Se você não tem certeza das respostas para essas perguntas, é hora de rever os seus KPIs de Marketing. Eles são os indicadores-chave de desempenho que mostram se as suas estratégias e campanhas de comunicação estão alinhadas com os seus objetivos de negócio e se estão gerando os resultados esperados.
Neste texto, você vai aprender como definir KPIs eficazes para campanhas de marketing, quais são os principais tipos de KPIs e como usá-los para otimizar seus resultados.
O que são KPIs?
KPI é a sigla em inglês para Key Performance Indicator, que em português significa Indicador-chave de Desempenho.
Os KPIs de Marketing são as métricas mais importantes para medir o sucesso de uma campanha de comunicação ou marketing. Eles mostram se as ações estão gerando os resultados esperados, de acordo com os objetivos definidos previamente.
Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar o tráfego do seu site, um possível KPI é o número de visitantes únicos por mês. Se o seu objetivo é melhorar o engajamento nas redes sociais, um possível indicador é a taxa de interação dos seus posts.
Os KPIs de Marketing são essenciais para avaliar o desempenho das suas estratégias e campanhas, pois permitem identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado. Assim, você pode corrigir as falhas de execução e otimizar os seus resultados.
Que tipo de métricas devem ser monitoradas e quais de devem ser ignoradas?
A primeira coisa que você deve fazer é fugir das métricas de vaidade. Essas são as métricas que não têm relação direta com os seus objetivos e que servem mais para inflar o seu ego do que para mostrar se a sua estratégia está funcionando.
Por exemplo, ter muitas visitas no seu site, muitos seguidores nas redes sociais ou muitos comentários, curtidas e compartilhamentos não significa necessariamente que a sua campanha está gerando leads, vendas ou fidelização.
Portanto, você deve focar nos KPIs que realmente importam para o seu negócio e que estão alinhados com os seus objetivos. Confira, a seguir, como identificar se um KPI é relevante para a sua campanha ou não.
KPIs quantificáveis
Os KPIs devem ser expressos em números ou porcentagens, para que você possa medir o seu progresso e comparar os resultados. Por exemplo, o número de leads gerados, a taxa de conversão, o custo por aquisição, o retorno sobre o investimento, etc.
KPIs relevantes
Eles devem ter relação direta com os seus objetivos e com o seu público-alvo. Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar a conscientização sobre a sua marca, você pode usar o número de impressões, o alcance, pesquisas qualitativas e quantitativas, etc. Se o seu objetivo é gerar mais vendas, você pode usar o número de clientes, o ticket médio, o valor do ciclo de vida do cliente, etc.
Escolha KPIs fáceis de calcular
Devem ser simples de obter e de entender, para que você possa acompanhar o seu desempenho sem dificuldades. Por exemplo, você pode usar ferramentas como o Google Analytics, os Relatórios de Anúncios da Meta, o Mailchimp, etc. para coletar e analisar os seus dados.
Os KPIs devem ser compatíveis com o seu funil de vendas
Os KPIs devem refletir as diferentes etapas do processo de compra do seu cliente, desde o primeiro contato até a fidelização. Por exemplo, você pode usar o número de visitantes, o número de leads, o número de oportunidades, o número de vendas, etc. para cada etapa do seu funil.
Metas SMART
Além disso, você deve alinhar os seus KPIs com as suas metas SMART. As metas SMART são aquelas que são específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
Elas ajudam você a definir onde você quer chegar e como você vai saber se chegou. Os KPIs não são as metas em si, mas os indicadores que mostram se você está no caminho certo para alcançá-las.
Por exemplo, se a sua meta SMART é aumentar o tráfego do seu site em 10% neste trimestre, o seu KPI pode ser o número de visitantes únicos por mês.
Se a sua meta SMART é melhorar o engajamento nas redes sociais em 15% neste semestre, o seu KPI pode ser a taxa de interação dos seus posts.
Lembre-se de que os seus KPIs devem ser monitorados e avaliados periodicamente, para que você possa verificar se a sua campanha está funcionando bem ou se precisa de ajustes. Assim, você pode tomar decisões baseadas em dados e otimizar os seus resultados.
KPIs x métricas: quais as diferenças?
Você já se confundiu com os termos KPIs e métricas? Muitas vezes, eles são usados como se fossem a mesma coisa, mas na verdade, eles têm diferenças importantes que você precisa conhecer.
Os KPIs, ou indicadores-chave de desempenho, são medidas qualitativas que mostram o quanto a empresa está se aproximando dos seus objetivos estratégicos e operacionais. Eles são escolhidos de acordo com a relevância para o negócio e a capacidade de influenciar os resultados.
Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar a satisfação dos clientes, um possível KPI é o Net Promoter Score (NPS), que mede o grau de lealdade e recomendação dos seus clientes.
Se o seu objetivo é reduzir os custos operacionais, um possível KPI é o custo por unidade produzida, que indica o quanto você gasta para produzir cada produto ou serviço.
As métricas, por outro lado, são medidas quantitativas que indicam a performance de uma estratégia a partir de dados. Elas são expressas como números absolutos ou porcentagens, que podem ser facilmente coletados e analisados.
Por exemplo, o número de visualizações nas páginas, o tempo de duração das sessões no site ou as taxas de aberturas de e-mail são métricas que podem ser usadas para avaliar o desempenho de uma campanha de marketing digital.
A diferença entre KPIs e métricas é que os KPIs são dados específicos e definidos como chave para seus objetivos, enquanto as métricas são os dados mais específicos e detalhados.
Os KPIs mostram o impacto das ações no negócio como um todo, enquanto as métricas mostram o desempenho das ações em si de diversos pontos de vista – que não necessariamente são relevantes para análise que você quer fazer.
A combinação de KPIs e métricas pode fornecer insights valiosos para identificar quais objetivos precisam ser priorizados a fim de impulsionar o desempenho geral da empresa.
Por isso, é importante definir e acompanhar os KPIs e as métricas mais adequadas para cada campanha de marketing, de acordo com os seus objetivos e metas.
Quais são os benefícios de acompanhar os KPIs de marketing?
Os KPIs de marketing são indicadores-chave de desempenho que permitem medir a eficácia das estratégias de marketing adotadas pela sua empresa. Eles são essenciais para você saber se está no caminho certo ou se precisa fazer alguma mudança.
Acompanhar os KPIs de marketing traz diversos benefícios para o seu negócio, como:
- Otimização das ações de marketing: com os KPIs de marketing, você pode identificar o que está funcionando e o que deve ser corrigido a partir dos números identificados. Assim, você pode otimizar as suas ações de marketing e evitar desperdícios de tempo, dinheiro e recursos.
- Aumento do desempenho das estratégias: ao realizar os ajustes necessários, você pode aumentar o desempenho das suas estratégias de marketing e alcançar resultados cada vez melhores. Você pode, por exemplo, aumentar a taxa de conversão do seu site, gerar mais leads, converter mais clientes, fidelizar mais consumidores, entre outros.
- Melhora do orçamento: ao compreender o que deve ser corrigido para melhorar o desempenho das suas campanhas e aumentar o ROI (retorno sobre o investimento), você pode usar o seu orçamento de forma mais eficiente e rentável. Você também pode indicar quais custos se mostram desnecessários e cortá-los sem prejudicar os seus resultados.
- Contribuição nas tomadas de decisão: ao acompanhar os KPIs de marketing, você reduz as dúvidas e as incertezas, já que você sabe quais ações geram resultados. Desta forma, você pode tomar decisões mais assertivas e embasadas em dados, e não em achismos ou intuições.
- Análise se as metas e objetivos foram atingidos: os KPIs de marketing também possibilitam que você identifique se os objetivos do seu negócio foram atingidos, além de entender se as metas de fato são realistas. Você pode, então, celebrar as conquistas ou revisar os planos, se necessário.
Quais são os principais KPIs de marketing?
Agora que você já sabe quais são os benefícios de acompanhar os KPIs de marketing, você deve estar se perguntando: quais são os principais KPIs que eu devo acompanhar?
A resposta é: depende. Cada negócio tem suas próprias metas, objetivos e estratégias de marketing. Por isso, é preciso saber quais métricas realmente importam para a sua empresa e que estão alinhadas com os seus resultados esperados.
No entanto, existem alguns KPIs de marketing que são comuns a muitas organizações e que podem servir de referência para você. Confira abaixo alguns deles e saiba como usá-los para mensurar suas estratégias.
Custo por lead (CPL)
Esse KPI indica quanto você gasta para gerar um lead, ou seja, um potencial cliente que demonstrou interesse pela sua marca e forneceu algum meio de contato.
Esse KPI é importante para avaliar a eficiência das suas ações de marketing que têm a função específica de gerar leads, como e-mail marketing, landing pages, webinars, etc.
Um custo por lead muito elevado pode indicar que o seu público não está engajado com a sua oferta ou que a sua segmentação não está adequada.
Nesse caso, você pode revisar as suas estratégias e buscar formas de reduzir o seu CPL e aumentar a sua taxa de conversão de leads.
Leads por canal
Esse KPI mostra quantos leads você gera por cada canal de marketing que você utiliza, como e-mail marketing, busca orgânica, redes sociais, mídias pagas, eventos, feiras, etc.
Esse KPI é importante para identificar quais canais estão sendo mais efetivos na geração de leads qualificados, ou seja, que têm mais chances de se tornarem clientes.
Assim, você pode investir mais nos canais que trazem mais retorno e otimizar ou descartar os que não estão performando bem.
Ticket médio
Esse KPI representa a média do valor que os seus clientes gastam por compra. Para calcular o ticket médio, você deve dividir toda a receita adquirida em vendas durante um intervalo de tempo pelo número de pedidos realizados nesse período.
Esse KPI é importante para medir o potencial de consumo dos seus clientes e o seu nível de confiança com os seus produtos ou serviços.
Um ticket médio muito baixo pode sinalizar que você precisa melhorar o seu sistema de recomendação de produtos, oferecer mais benefícios ou vantagens, ou que os seus clientes estão com dificuldades para encontrar o que desejam no seu e-commerce, por exemplo.
Nesse caso, você pode implementar estratégias para aumentar o seu ticket médio, como upselling, cross-selling, programas de fidelidade, etc.
Taxa de conversão
Esse KPI indica a porcentagem de visitantes do seu site que realizaram uma ação desejada, como preencher um formulário, clicar em um botão de comprar, assinar uma newsletter, etc.
Esse KPI é fundamental para descobrir se as suas campanhas estão atraindo uma audiência qualificada, que pode efetivamente vir a comprar com a sua empresa.
Por exemplo, se o número de visitantes cresce e a taxa de conversão no site diminui muito, isso significa que pode haver algo errado na sua estratégia, pois é de se esperar que o número de leads acompanhe o crescimento.
Nesse caso, você pode avaliar e entender se você está atraindo os visitantes certos ou se o conteúdo do seu site não é interessante ou persuasivo o suficiente para convertê-los.
Posicionamento de palavras-chave
Esse KPI mede o desempenho das palavras-chave que você utiliza nos seus conteúdos, como blog posts, e-books, infográficos, etc.
Esse KPI é essencial para as empresas que investem em estratégias de SEO (Search Engine Optimization), ou seja, de otimização para os mecanismos de busca, como o Google.
Ficar de olho no posicionamento das suas palavras-chave nos resultados de busca e no tráfego orgânico gerado permite avaliar quais táticas e conteúdos estão ressoando com os usuários e quais precisam ser melhorados.
Também ajuda a identificar como ajustar a sua estratégia para melhorar a classificação das suas páginas nos resultados de busca e gerar maior visibilidade para a sua empresa.
Custo de aquisição de clientes (CAC)
Esse KPI indica quanto você gasta para converter um lead em um cliente. Para calcular o seu CAC, você deve considerar fatores como assinaturas de tecnologia de marketing, mão de obra, gastos com anúncios e custos indiretos gerais.
Esse KPI é importante para analisar quais campanhas atraem clientes pelo menor custo e quais precisam ser otimizadas ou descartadas.
Você também pode comparar o seu CAC com o seu LTV (Lifetime Value), ou seja, o valor que o cliente gera para a sua empresa ao longo do tempo.
O ideal é que o seu LTV seja muito maior que o seu CAC, indicando que você está lucrando com cada cliente.
Lifetime Value (LTV)
Por fim, outro KPI de marketing que você deve acompanhar é o Lifetime Value (LTV), ou valor do tempo de vida do cliente.
Esse KPI representa a quantidade prevista de receita que um cliente médio gerará para a sua empresa durante todo o período de relacionamento com a sua empresa. Esse valor é calculado usando a seguinte fórmula:
(Ticket médio x média de compras por cliente ao ano) x média de tempo de retenção de clientes.
Compreender o lifetime value ajuda a entender quanto você pode gastar com novas campanhas de marketing para adquirir um cliente.
Você também pode comparar o seu LTV com o seu CAC e verificar se o seu investimento em marketing está valendo a pena.
O ideal é que o seu LTV seja maior que o seu CAC, indicando que você está retendo os seus clientes e aumentando o seu lucro.
Esses são alguns dos principais KPIs de marketing que você pode acompanhar para mensurar as suas estratégias e melhorar os seus resultados. No entanto, lembre-se de que eles não são os únicos e que você deve escolher os que fazem mais sentido para o seu negócio e os seus objetivos.
Se você quer saber mais sobre como definir e acompanhar os KPIs de marketing, entre em contato com a Neela Marketing.
Com a Neela Marketing, você pode planejar, executar e analisar as suas campanhas de marketing de forma estratégica e completa. Entre em contato conosco agora mesmo.