O Inbound Marketing é uma estratégia moderna, eficiente e que a longo prazo traz clientes mais engajados e entusiasmados com a marca. Além, é claro, de fortalecer sua marca e posicionar sua empresa como autoridade.
Neste guia, apresentamos a você tudo o que precisa saber sobre esse método. Boa leitura!
Entendendo o que é inbound marketing
O Inbound Marketing é um processo que atrai clientes em potencial, desenvolvendo conteúdo que agrega valor, responde a dúvidas dos clientes e cria experiências digitais personalizadas.
É uma das maneiras mais eficazes de converter prospects em clientes fiéis, pois ele conecta e encanta.
Em outras palavras, o Inbound Marketing usa o marketing de conteúdo e seus diferentes formatos para atrair leads, melhorar o relacionamento com os clientes e, em seguida, transformar esses clientes em defensores da marca.
Ou seja, em vez de fazer apenas investir na divulgação do seu produto/serviço e trabalhar com os lucros em mente, você se concentra no cliente e usa as necessidades dele como um guia para reorientar sua estratégia de negócios.
Quais são os 5 fundamentos do Inbound Marketing?
São 5 os fundamentos do Inbound Marketing, ou marketing de atração como é popularmente conhecido. Confira a seguir.
1. Padronizar
Todo conteúdo produzido deve seguir a mesma linha de pensamento, tom de voz , valores da marca, design, dentre outros elementos.
É preciso ter consistência em todos os canais para criar autoridade e obter reconhecimento.
2. Conceituar/Contextualizar
Embora a marca deva ter um tema principal para abordar, é preciso dividi-lo em partes para que seja possível acompanhar a jornada do cliente.
Ou seja, cada conteúdo deve ser adaptado às necessidades do cliente em potencial em cada fase do funil de vendas.
3. Otimizar
O Inbound Marketing é como se fosse uma ciência. Os profissionais de marketing devem estabelecer indicadores e métricas para as suas campanhas e sempre procurar oportunidades para melhorar sua estratégia à medida que obtêm dados reais de clientes.
4. Personalizar
As marcas precisam construir relacionamentos com seus clientes. E para isso é preciso personalizar os conteúdos.
Por sua vez, a personalização só é possível por meio de uma coleta de dados relevantes sobre clientes em potencial.
5. Empatia
As estratégias de Inbound Marketing são altamente orientadas por dados, mas nem por isso deve-se esquecer de humanizar esse relacionamento entre cliente e empresa.
Ter empatia pelos pontos problemáticos do cliente é a chave para conquistar bons resultados.
Inbound Marketing x Outbound Marketing
As estratégias de marketing tradicionais fazem publicidade para pessoas que podem ou não estarem interessadas na oferta.
Sabe quando após um longo dia de trabalho ou no seu intervalo do almoço você decide assistir um vídeo no Youtube sobre viagens, ou algum outro tema que você goste para relaxar? Geralmente, esse momento é interrompido por diversos anúncios, que provavelmente você pula (pelo menos a maioria).
Esse é o Outbound Marketing. Esse método usa de chamadas frias para interromper ativamente os clientes em potencial para perguntar se estão interessados em um determinado produto ou serviço.
Ou seja, geralmente, não é o momento propício para ofertar algo. O cliente não está pronto, nem “maduro” para tomar uma decisão de compra. Antes, é preciso guiá-lo por toda uma jornada de compra (falaremos mais sobre isso neste artigo). E é justamente isso que o Inbound faz.
Ao invés de incomodar as pessoas em sua rotina diária, as estratégias do marketing de atração ajudam as marcas a serem encontradas por pessoas que já estão interessadas em aprender sobre elas.
Em resumo, o Inbound Marketing:
- Fornece valor;
- Foca totalmente no cliente;
- Possui uma comuniocação interativa;
- É informativo e pode ser divertido;
- Os clientes já interessados chegam por diferentes meios (pesquisa, redes sociais, anúncios, landing pages);
- O conteúdo é o principal foco da estratégia;
- É eficaz a longo prazo.
Por outro lado, o Outbound marketing:
- Possui comunicaçaõ unidirecional (a empresa só apresenta a publicidade, sem permitir que o consumidor forneça feedbacks ou escolha quando recêbe-las);
- O foco é na empresa e nos seus produtos/serviços;
- Não fornece valor ao cliente;
- Tem o único propósito de vender;
- Os clientes vêm por meio de anúncios impressos, anúncios de TV, anúncios de rádio, banners e anúncios na internet, dentre outros meios;
- O orçamento é que diz quantas ações serão feitas;
- Tem efeito de curto prazo. Ou seja, é preciso estar constantemente investindo nessas ações.
Grandes empresas, como Mc Donald’s, Burgen King, Coca-Cola se beneficiam muito mais do Outbound Marketing, pois precisam continuar relevantes na mente do público.
Então, é importante ressaltar que as estratégias de Outbound tem seu valor para determinadas indústrias e até mesmo para médias e pequenas empresas, quando realizadas junto com ações de Inbound Marketing.
Inbound Marketing x Marketing de Conteúdo
O Inbound Marketing é um conceito geral que engloba muitas atividades diferentes. E o marketing de conteúdo é uma dessas atividades.
Explicando melhor, o Marketing de atração usa o Marketing de conteúdo para atrair um grupo-alvo e estabelecer um relacionamento baseado na confiança e na experiência.
Portanto, os dois conceitos não são exatamente a mesma coisa, mas têm os mesmos objetivos. Em resumo, o marketing de conteúdo é um meio altamente eficaz de atrair prospects inbound.
Inbound Marketing x Marketing Digital
Se o Inbound Marketing é um termo amplo que inclui métodos diferentes para atrair clientes, o marketing digital é um termo ainda mais amplo que envolve qualquer estratégia de marketing que use tecnologias digitais.
Portanto, enviar “e-mails frios” (sem antes aquecer o lead) seria uma forma de marketing digital, mas não de inbound marketing.
No entanto, um boletim informativo por e-mail para o qual os clientes se inscrevem proativamente seria marketing digital e inbound.
Inbound Marketing x Marketing Online
O marketing online, ou marketing na internet, é um subconjunto do marketing digital.
De fato, a maioria das formas de marketing digital seriam classificadas como marketing online porque envolvem a comunicação entre marcas e clientes pela internet.
No entanto, algumas formas de marketing digital não exigem conexão com a web. Outdoors digitais, aplicativos para smartphones e comunicações por SMS podem usar tecnologias digitais, mas não são necessariamente online.
Em contraste, quase todas as estratégias de Inbound Marketing utilizam a internet como principal meio de ação.
Diferentes fases do Inbound Marketing
A metodologia inbound se concentra em mecanismos que ajudam a estabelecer e fortalecer um relacionamento com todos os seus leads e clientes.
Para isso, a estratégia do marketing de atração organiza a jornada do cliente em alguns estágios importantes:
- Atrai
- Converter
- Engajar
- Encantar
Isso significa que é uma estratégia de crescimento de longo prazo e não uma campanha que é realizada uma vez e terminada. O conteúdo se torna um ativo valioso, gerando tráfego direcionado, leads qualificados e novos clientes conforme o tempo passa.
Vamos dar uma olhada mais detalhada em como funcionam as diferentes fases do Inbound Marketing.
Atrair
O primeiro passo é criar consciência e atrair o tipo certo de cliente. Agora, como você define isso? Para quem, exatamente, você está comercializando?
É aqui que a pesquisa de público e mercado é tão necessária. Você deseja restringir o grupo demográfico que tem a maior chance de se tornar seu cliente.
Se o seu produto ou serviço é voltado para profissionais de negócios, todo o seu material de marketing deve ser criado com esse comprador em mente.
Falaremos um pouco mais sobre as personas do comprador mais adiante no artigo.
É importante ter em mente que o conteúdo não deve apenas atrair clientes em potencial, mas também empurrá-los para a próxima etapa do processo.
Converter
Você construiu o reconhecimento da marca e um público considerável. Como você faz para que eles se convertam?
Bem, a chave aqui é oferecer-lhes algo em troca de suas informações de contato. Ou seja, você irá oferecer algum conteúdo (chamado de isca digital) de forma gratuita.
Uma vez que os leads que pesquisam por esse conteúdo acham a isca digital útil, eles chegam ao seu site. No site, um formulário é usado para atraí-los para sua lista de email marketing ou para uma de suas páginas de mídia social.
Envolver
Agora que você tem as informações de contato deles e os adicionou a uma lista, pode passar para a próxima etapa do processo de nutrição de leads.
Aproveite as redes sociais e o e-mail marketing para manter os novos clientes em potencial engajados, enviando conteúdo, atualizações relevantes sobre a sua área de atuação e outros materiais que possam interessar a eles.
Você também pode aumentar o envolvimento dos consumidores envolvendo-os nessa parte do seu marketing – peça feedback, realize pesquisas, faça webinars, lives etc.
Encantar
Seu objetivo é construir fidelidade à marca. Então, o objetivo é não deixar a peteca cair, ou o relacionamento esfriar.
Você pode fazer isso interagindo com eles nas mídias sociais, oferecendo incentivos se eles promoverem sua marca, enviando conteúdo relevante que possa ajudá-los e assim por diante.
É importante ressaltar que essas fases nem sempre acontecem nessa mesma ordem para cada lead. A jornada de compra será diferente para cada pessoa que encontrar sua empresa e entrar no funil.
Vamos falar um pouco sobre isso?
A jornada de compra
Devido à grande quantidade de informações prontamente disponíveis na ponta dos dedos dos compradores, eles estão mais informados do que nunca. Isso dá a eles mais controle sobre o processo de vendas.
Então, para ter sucesso nas vendas é preciso mudar sua mentalidade de vender para ajudar. Como? Se familiarizando com quem é o comprador e a jornada que percorrem para fazer uma compra.
Existem três etapas na jornada do comprador:
- Conscientização: está ciente de que tem um problema.
- Consideração: considera as opções disponíveis para resolver o problema.
- Decisão: avalia e decide sobre a solução e a empresa certa para resolver o problema.
Então, o que o comprador está fazendo em cada etapa do processo? Vamos considerar suas perspectivas:
No estágio de conscientização, muitas vezes ele nem sabe que tem um problema. Então, ele procura conteúdos informativos que o ajudará a entender melhor, enquadrar e dar um nome a esse problema.
Por exemplo, ele sabe que precisa vender mais, mas não tem ideia do que o está impedindo de fazer isso.
Já no estágio de consideração, ele definiu e nomeou seu problema e está comprometido em pesquisar e entender as abordagens que o ajudarão a resolver o problema.
E por fim, no estágio de decisão, ele encontrou uma estratégia, método ou abordagem de solução. Além disso, ele também listou quais empresas podem o ajudar.
Neste ponto, algum fator será decisivo para que ele tome a decisão de compra.
Elementos de uma estratégia de Inbound Marketing de sucesso
As estratégias de Inbound Marketing são altamente flexíveis. Dependendo das necessidades do público de uma marca, os profissionais de marketing podem optar por usar uma combinação de táticas.
Por exemplo, os profissionais de marketing B2B geralmente aproveitam o conteúdo de formato longo, como estudos de caso e white papers, enquanto os profissionais de marketing B2C são mais propensos a serem ativos nas mídias sociais.
Vamos dar uma olhada nos elementos essenciais para montar uma estratégia de Inbound Marketing?
#1 Crie Personas
Uma persona de comprador é uma representação virtual do cliente ideal para o qual você deseja anunciar seus produtos. Portanto, quanto mais detalhada sua persona, melhor.
Afinal, são elas que ajudarão você a criar conteúdo e as campanhas ideiais para guiar os consumidores por toda a jornada de compra.
#2 Otimização para mecanismos de busca (SEO)
Este é o processo de otimizar a estrutura e o conteúdo de um site para classificar organicamente em mecanismos de pesquisa como Google e Bing.
De forma simples, trata-se de otimizar o conteúdo que você produzir para que ele possa aparecer nas primeiras páginas e colocações quando alguém pesquisar sobre um tema que faz parte da sua estratégia de Inbound Marketing.
Quanto mais alto uma página da Web aparecer em uma página de resultados de mecanismos de pesquisa (SERP), maior a probabilidade de as pessoas clicarem nela.
#3 Marketing de conteúdo
O conteúdo forma a espinha dorsal de qualquer campanha eficaz de Inbound Marketing. Sem conteúdo envolvente, os visitantes do site provavelmente não passarão muito tempo por lá. .
O marketing de conteúdo é altamente valioso para as marcas porque as ajuda a ter uma classificação alta nas SERPs.
Mais para frente, falaremos mais sobre ações de marketing de conteúdo. Continue acompanhando!
#4 E-mail marketing
A estratégia de e-mail marketing utiliza listas segmentadas para enviar mensagens altamente personalizadas para clientes em potencial que manifestaram interesse em uma oferta específica ou interagiram com um conteúdo do site.
#5 Redes sociais
Marcas com forte presença nas redes sociais criam relacionamentos fortes com seus clientes.
Uma página de mídia social geralmente é o primeiro lugar em que os clientes em potencial se conectam às marcas. Portanto, o objetivo é usar os perfis da sua empresa para atrair usuários para o site da marca.
#6 Influenciadores
Os consumidores de hoje mostam uma certa preferência por aprender sobre novos produtos por meio de personalidades em que confiam. Ou seja, os influenciadores.
Aqui ressaltamos que você não precisa ir atrás de influenciadores grandes e badalados. Procure os menores, que geralmente tem uma comunidade mais unida e forte.
#7 Publicidade PPC
A publicidade paga por clique ou PPC é um modelo em que um anunciante paga toda vez que um lead em potencial clica em seus anúncios promovidos.
Os profissionais de marketing podem usar a publicidade PPC para aumentar as conversões, dependendo dos objetivos da empresa.
Plataformas como o Google Ads podem ajudar você a implementar e acompanhar cada campanha publicitária.
Tipos de conteúdo para usar na estratégia de Inbound Marketing
Sem conteúdo forte, as estratégias de Inbound Marketing não seriam tão eficazes. Marcas que distribuem vários tipos de conteúdo em vários canais podem atingir seu público-alvo onde quer que eles estejam online.
Confira a seguir quais conteúdos você pode adicionar ao conjunto de estratégias de inbound marketing.
Artigos de Blog
Os blogs são uma das formas mais comuns de marketing de conteúdo porque podem ser recursos altamente valiosos para os clientes em busca de informações.
Os blogs otimizados para pesquisa (SEO) ajudam as marcas a ter uma classificação alta nas pesquisas e capturar o tráfego do topo do funil.
Os blogs podem abordar os pontos problemáticos do cliente e direcioná-los para outros conteúdos que os levam a fazer uma compra ou entrar em contato com um representante de vendas.
Landing pages
Considerando que o Inbound Marketing se concentra em atrair clientes para o seu site, não deve ser surpresa que as landing pages sejam uma parte essencial de uma estratégia de Inbound eficaz.
As landing pages não devem apenas serem otimizadas apenas para os mecanismos de busca, mas também para o funil de vendas da marca.
Isso significa que cada página de destino deve servir a um propósito específico e deve se conectar a outros conteúdos relevantes por meio de estratégias de links.
Estudos de caso
Os clientes modernos querem provas do valor de uma oferta antes de desembolsar seu dinheiro.
E aí que os estudos de caso entram, demonstrando praticamente um “antes e depois” de clientes que recorreram a solução que você oferece.
As pessoas gostam de ler histórias, e um bom estudo de caso é exatamente isso: uma história convincente.
Infográficos
Os gráficos podem ser uma maneira altamente eficaz de transmitir informações importantes.
Isso porque, eles são muito mais compartilháveis devido a facilidade de leitura. Além disso, os infográficos fornecem aos leitores informações úteis sem ocupar muito do seu tempo.
Use a automação de marketing para medir os resultados
A automação de marketing é uma parte importante de uma estratégia de inbound marketing. Ele se baseia no uso de tecnologia e fluxos de trabalho predefinidos para automatizar tarefas repetitivas, como enviar e-mails, agendar postagens sociais, etc.
Mas a automação de marketing vai muito além disso. Também ajuda você a personalizar sua comunicação para cada lead, dependendo de onde eles estão no funil de Inbound Marketing.
As opções avançadas de personalização e relatórios também garantem que você acompanhe os resultados, realize as mudanças necessárias e otimize constantemente suas estratégias para que elas alcancem os melhores resultados.
Processos de Inbound Marketing
Profissionais de marketing de todo o mundo desenvolveram seus processos para atrair e converter novos clientes. Atualmente, o mais popular é o Marketinf Flywheel:
Marketing Flywheel
Este conceito usa o princípio de engenharia de um volante como uma metáfora para atrair clientes. Um volante requer um esforço significativo para começar a se mover, mas uma vez que está em movimento, é preciso menos energia para continuar se movendo.
Então, como o Inbound Marketing é como um volante?
Nesse modelo, os primeiros engajamentos dos consumidores são como o primeiro giro da roda. É preciso muito trabalho para obter as primeiras conversões de marketing, mas, com o tempo, fica mais fácil converter clientes em potencial à medida que o esforço de marketing aumenta.
Um exemplo concreto seria a criação de uma nova landing page. Pode levar até três meses para que a página seja classificada na primeira página do Google, mas, uma vez que isso aconteça, é provável que mais e mais pessoas interessadas a encontrem.
Portanto, ao investir nas estratégias que conquistam e retêm clientes, você força seu volante a entrar em movimento.
Exemplos de Inbound Marketing
Cada empresa precisa realizar a sua própria estratégia de Inbound Marketing levando em conta sua persona e o comportamento, necessidades e desejos do seu público-alvo.
Mas, para ficar mais claro, separamos dois exemplos de contéudos e como eles funcionam dentro da estratégia.
#1 E-books
Considere que os clientes em potencial leram alguns artigos no blog do site de uma marca. Então, eles manifestaram um certo interesse nos serviços oferecidos navegando no site e visualizando várias páginas. Qual é o próximo passo?
Um e-book é uma oportunidade perfeita para posicionar a marca como uma verdadeira autoridade na área.
Isso porque, esse tipo de conteúdo tem o objetivo de aprofundar os assuntos e fornecer valor imediato ao leitor.
Além disso, eles podem ser usados como isca para obter o endereço de e-mail do leitor.
Portanto, se um visitante estiver lendo um blog, ele pode clicar em um CTA na parte inferior da página, inserir seu endereço de e-mail e baixar um eBook que o aproxime um passo da compra.
#2 Infográficos
No topo do funil de marketing, os clientes em potencial tendem a buscar informações básicas sobre um setor ou tema. Nesta fase, eles podem não estar interessados em baixar um eBook ou entregar seu endereço de e-mail.
Os infográficos funcionam bem nesse nível do funil porque podem fornecer uma tonelada de informações úteis em um curto período de tempo.
Além disso, eles levam a identidade visual da sua empresa, o que ajuda a fazer uma conexão entre o valor da informação e a própria marca.
Isso, sem contar que os infográficos são altamente compartilháveis, tornando-os mais propensos a se tornarem virais, a acumular backlinks valiosos para aumentar a autoridade do seu site e o reconhecimento de marca.
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