Seu Instagram pode ser decisivo para suas vendas. Ou quase irrelevante. E é possível gastar bastante tempo nele sem saber qual dos dois é o seu caso.
Durante anos, empresas ouviram que precisavam estar na rede, postar com frequência, fazer Reels e produzir conteúdo. Aos poucos, manter o perfil movimentado virou uma tarefa que parecia fazer parte de ter um negócio.
Só que existe uma pergunta anterior ao calendário de posts: qual papel o Instagram realmente exerce na decisão do seu cliente?
A resposta muda o que vale publicar, quanto esforço faz sentido dedicar à plataforma e até qual problema precisa ser resolvido primeiro.
O que o cliente faz no seu Instagram?
Imagine alguém que recebe a indicação de uma clínica. Antes de agendar, pesquisa o nome no Google, lê avaliações e abre o Instagram para conhecer os profissionais. Depois, chama no WhatsApp.
Se a empresa olhar apenas por onde a mensagem chegou, verá o WhatsApp. Se perguntar como a pessoa conheceu a clínica, ouvirá que foi por indicação. Nesse exemplo, o Instagram pode ter ajudado a construir confiança no meio do caminho, sem aparecer em nenhuma dessas respostas.
Agora pense em alguém que vê um anúncio de uma farmácia, chama no WhatsApp, confirma o preço e pede a entrega. A compra pode acontecer sem uma única visita ao perfil.
Aqui existe uma distinção importante: um anúncio veiculado no Instagram participar da venda não significa que o cliente precisou acompanhar as publicações da empresa. A mídia e o conteúdo do perfil podem cumprir funções diferentes.
Em outros percursos, o Instagram pode ser o lugar onde a pessoa descobre um produto, compara opções, cria desejo, mantém contato com a marca ou faz um pedido por mensagem. Por isso, olhar apenas para a quantidade de vendas que saíram diretamente do perfil deixa parte da história de fora.
O canal de descoberta pode ser diferente do canal de decisão
A pesquisa Consumer Search Behavior 2026, da BrightLocal, ouviu 1.227 consumidores dos Estados Unidos que haviam pesquisado um negócio local na internet nos três meses anteriores. Ao recordar a busca mais recente, eles indicaram diferentes pontos de partida:
- 52% começaram pelo Google Search.
- 9% começaram pelo Google Maps.
- 9% começaram pelas redes sociais.
Esses são três dos canais avaliados. No conjunto da pesquisa, 75% usaram mais de um canal durante a busca. E, embora as redes sociais fossem o ponto de partida de 9%, elas participaram do percurso de 30% dos entrevistados.
O levantamento trata de negócios locais nos EUA e agrupa redes sociais, sem medir apenas o Instagram. Esses percentuais não devem ser transferidos automaticamente para o público da sua empresa.
Nossa leitura é que avaliar somente onde a busca começou pode esconder a contribuição dos outros canais. Uma pessoa pode descobrir sua empresa em um lugar e encontrar, em outro, a informação de que precisava para seguir adiante.
Até dentro de um mesmo mercado, o conteúdo faz diferença
Olha o caso da cirurgia plástica.
Um estudo publicado em 2024 analisou as respostas de 369 adultos residentes nos Estados Unidos que consideravam fazer uma cirurgia plástica. A busca na internet foi o primeiro passo mais citado para encontrar um cirurgião, com 32,2% das respostas.
Entre os critérios de escolha, os participantes deram mais importância à experiência no procedimento desejado, à certificação do cirurgião e ao tempo de atuação. A quantidade de posts nas redes sociais ficou entre os fatores menos importantes.
Em outra pesquisa, com 401 participantes, fotos de antes e depois se destacaram. Quando a pergunta era qual aspecto de uma conta nas redes sociais mais influenciava a escolha de um cirurgião, esses resultados foram a resposta mais frequente, com 45,9%.
As pesquisas têm amostras e perguntas diferentes. A leitura conjunta sugere uma distinção útil: alguém pode dar pouca importância à quantidade de publicações e, ao mesmo tempo, valorizar uma informação específica encontrada no perfil.
Isso muda a conversa sobre produção de conteúdo. Antes de discutir quantas vezes publicar, precisamos entender o que a pessoa procura quando entra ali. Ela quer conhecer o profissional? Ver exemplos do trabalho? Entender como funciona o serviço? Tirar uma dúvida que ainda a impede de entrar em contato?
Ter um perfil movimentado e ajudar alguém a decidir são objetivos que precisam ser relacionados com cuidado.
Como descobrir se o Instagram é importante para a sua empresa
Essa investigação pode começar com perguntas simples. O cuidado é não encerrar a conversa no primeiro “vim pelo Instagram” ou “achei no Google”.
Vale descobrir:
- Como a pessoa conheceu sua empresa? Uma indicação, um anúncio, uma pesquisa ou um conteúdo podem iniciar o contato.
- O que ela pesquisou antes de chamar? Avaliações, preços, profissionais, localização e exemplos do trabalho ajudam a revelar os critérios de escolha.
- Quais canais consultou durante a decisão? O percurso pode incluir site, redes sociais, Google, WhatsApp e conversas com outras pessoas.
- O que a ajudou a confiar? Peça exemplos concretos do que ela viu, leu ou ouviu.
- O que dificultou ou interrompeu a compra? Essa pergunta também precisa chegar, quando possível, a pessoas que pediram informações e não fecharam.
Converse com clientes recentes e registre as respostas. Compare esses relatos com as dúvidas que aparecem no atendimento, os pedidos de orçamento e os dados disponíveis no site e no processo comercial.
Imagine que várias pessoas digam ter visitado o Instagram para conferir os resultados de um serviço. Isso aponta uma função que vale investigar e fortalecer. Se os contatos chegam interessados, mas ficam sem resposta no WhatsApp, aparece outra prioridade.
O objetivo desse levantamento é entender o que ajuda a compra a avançar e onde ela encontra dificuldade. Às vezes, isso leva ao Instagram. Em outras, leva ao atendimento, à reputação, ao site, à oferta ou ao preço.
O esforço precisa acompanhar a função do canal
Depois de entender o percurso, fica mais fácil definir o trabalho que o Instagram precisa fazer.
Se ele ajuda na descoberta, faz sentido produzir e distribuir conteúdos que apresentem a empresa a pessoas com interesse na oferta.
Se o cliente entra no perfil para conferir se pode confiar, informações claras, apresentação da equipe, depoimentos e exemplos do trabalho merecem atenção.
Quando a função é ajudar na comparação, o conteúdo precisa explicar diferenças, características e para quem o produto ou serviço é adequado.
Se a rede sustenta o relacionamento, vale pensar no que continua sendo útil para o cliente entre uma compra e outra.
E, quando participa diretamente da conversão, deve oferecer um caminho claro para pedir informações, comprar ou agendar, com atendimento preparado para dar continuidade ao interesse.
Uma mesma empresa pode precisar de várias dessas funções. O peso de cada uma deve orientar o esforço.
Também vale evitar uma conclusão apressada: um perfil com pouco resultado hoje, sozinho, não demonstra que o canal seja irrelevante. Pode haver um problema no conteúdo, na oferta ou na forma de chegar ao público. É preciso distinguir a baixa participação do canal na jornada de uma presença que ainda não cumpre bem o seu papel.
Quando essa participação for secundária, a dedicação pode ser proporcional a ela. Um perfil organizado, com informações úteis e atualizadas, pode fazer mais sentido para aquele negócio do que uma operação intensa de produção diária.
A estratégia começa antes da escolha do canal
“Precisamos melhorar o Instagram” pode ser uma ótima conclusão depois de investigar o negócio. Antes disso, ainda é uma hipótese sobre o que precisa mudar.
Na Neela, defendemos que a escolha dos canais venha depois de entender como o cliente compra, o que considera importante e onde as vendas encontram dificuldade. É essa investigação que dá sentido ao investimento em conteúdo, mídia, site ou atendimento.
Se o Instagram for decisivo nessa jornada, ele merece atenção e investimento. Se o cliente decidir em outro lugar, esse lugar precisa entrar na estratégia com o peso que realmente tem.
Marketing estratégico começa entendendo como seu cliente compra — e essa compreensão deve orientar onde sua empresa aparece.
Quer entender qual papel cada canal exerce nas suas vendas? Converse com a Neela Marketing.